Respuesta corta: en un fondo early-stage, el comité de inversión no decide sobre ti: decide sobre lo que le cuenta la persona del equipo que lleva tu startup. Tú no estás en la sala. Por eso la ronda se gana antes, dándole a esa persona argumentos claros para defenderte: un relato que se repita en dos frases, números que aguanten la segunda pregunta y respuestas a las objeciones obvias.
Lo escribimos desde Senda Partners, que prepara rondas con fundadores y se sienta en comités de inversión. Lo que sigue es lo que se ve desde dentro de esa sala.
Quién está en la sala
- Quien lleva tu deal. Un analista o un socio del fondo que te ha conocido, ha mirado tus números y ha escrito el memo. Es tu defensor, y llega al comité con lo que tú le hayas dado.
- El resto del comité. Socios que no te conocen y que tienen poco tiempo. Su trabajo es buscar el motivo para decir que no: si algo es difícil de entender, lo normal es que la inversión no salga.
- La decisión. Se discute y se vota sin el fundador delante. Lo que se diga cuando no estás depende de lo bien armado que esté tu defensor.
Qué lleva el memo de inversión
| Parte del memo | Qué busca el comité | Lo que tú puedes darle |
|---|---|---|
| Equipo | Por qué vosotros sois los adecuados para este problema | Trayectoria concreta y relevante, no currículum genérico |
| Problema y mercado | Que el problema sea real, grande y urgente | Pruebas de clientes y una estimación de mercado defendible |
| Producto y diferencial | Qué es difícil de copiar, también para un grande o para la IA | Lo que tenéis que otros no pueden replicar en meses |
| Tracción | Señales de que funciona | Métricas limpias, con definición y evolución mensual |
| La ronda | Importe, valoración, uso del dinero y quién más entra | Una ronda clara, con hitos y con quién lidera |
| Riesgos y por qué ahora | Qué puede salir mal y por qué es el momento | Los riesgos dichos por ti antes de que los encuentren |
| Retorno | Cuánto puede valer si sale bien | Un camino creíble hasta una salida o una ronda mucho mayor |
Las objeciones que más se oyen
- "No acabo de entender qué hacen." Es la que más rondas mata. Si tu defensor no puede explicarlo en dos frases, el resto del comité no lo va a comprar.
- "¿Por qué este equipo?" Si no se ve una ventaja del equipo para este problema concreto, todo lo demás pesa menos.
- "Esto lo puede hacer un grande, o la IA, en seis meses." Hoy es una pregunta casi obligada. Ten preparada la respuesta.
- "Las métricas son pocas o no se entienden." Mejor pocas y bien definidas que muchas y confusas.
- "La valoración no cuadra con la etapa." Una valoración fuera de mercado hace que el comité ni entre en el fondo de la cuestión.
- "¿Quién más entra?" Una ronda sin líder ni compañía genera dudas, aunque el proyecto guste.
Cómo preparar tu ronda para esa sala
- Escribe la frase que dirá tu defensor. Dos frases sobre por qué tu startup es una inversión. Si se la das hecha, la repetirá tal cual.
- Que todo se entienda sin ti. Deck, modelo y data room tienen que leerse solos, reenviados a alguien que no te ha visto nunca.
- Responde las objeciones antes de que salgan. Las tres más obvias para tu caso, contestadas en el deck o en un anexo.
- Supuestos explícitos en los números. Que se vea de dónde sale cada cifra del modelo.
- Una ronda clara. Importe, uso del dinero, hitos que vas a alcanzar y quién lidera.
- Seguimiento sin perseguir. Responde rápido a lo que te pidan y deja claro tu calendario, sin presionar.
Después del comité
- Si es sí: llega el term sheet y la due diligence. Lo que no hayas ordenado antes aparece aquí.
- Si es no: pide el motivo concreto. Es la información más valiosa que te va a dar un fondo.
- Si es "todavía no": pregunta qué hitos les harían volver a mirarlo, y vuelve cuando los tengas.
Preguntas frecuentes
¿Puede el fundador presentar ante el comité? Algunos fondos invitan al fundador a una sesión, pero la discusión y el voto se hacen sin él. Lo que se diga cuando sales lo cuenta quien lleva tu deal.
¿Cuánto tarda un comité en decidir? Desde la primera reunión hasta el comité suelen pasar varias semanas. La decisión del comité suele llegar ese mismo día o pocos días después.
¿Qué hago si el comité dice que no? Pregunta el motivo concreto, corrígelo si se puede y sigue con los siguientes fondos de tu lista. Un no rápido también ahorra tiempo.
Para saber qué miran los fondos en cada parte de tu ronda, mira qué mira un inversor en tu ronda, y para prepararla paso a paso, cómo preparar una ronda seed en España.
Nacho Sánchez es inversor early-stage en Archipélago Next y Suda. En Senda ayuda a founders a levantar su ronda desde el lado del inversor. Antes pasó por Antler, Adara Ventures y Demium.